Ніхто не хоче, щоб ним керували. Однак способи переконань, тобто маніпуляції, дуже поширені. Ми зібрали 11 працюючих тактик маніпулювання та поради, як їм не піддаватися. Сподіваємось, ця стаття допоможе тобі не траплятися на вудку маніпуляторів.
Маніпуляції – не нове явище, вони існують стільки ж, скільки людське суспільство. Практично всі люди так чи інакше схильні до чужого впливу і всім властиво чимось переконувати інших. Добре, якщо навіювання має добрі мотиви. Але якщо за ним стоїть, наприклад, бажання наживи – виникає серйозна проблема.
Тому навички протистояння чужим маніпуляціям мають бути у кожної людини. Для цього потрібно знати, що являють собою найвідоміші з них.
1. Вбудовані мовні команди
Викликати у слухачів емоції та створити у них певний настрій можна за допомогою звичайних слів, підкреслених інтонацією чи жестом. Це називається вбудованою командою. Використовувати можна як позитивно забарвлену лексику, і негативно. Виділяючи слова зміною інтонації чи активними жестами, змушуємо звернути ними особливу увагу. Таким чином, можна задати напрямок мисленню людини, і далі переконати його в чомусь буде набагато простіше.
2. Метод вертикалі
Переконувати можна й без слів, цього візуально постати перед аудиторією вищим, відповідно – значимим. Виступ на трибуні вище за рівень очей аудиторії, стіл на піднесенні, високе крісло – важливо дивитися на людей зверху вниз. Адже підсвідомо ми сприймаємо тих, хто вищий, як авторитетів, чи то політик на сцені, чи наші батьки, коли ми були дітьми. Також людина, що займає багато простору в приміщенні, «виростає» в очах опонентів. Досягти такого ефекту допомагає активна жестикуляція, переміщення з місця на місце, впевнені широкі пози, наприклад з розкинутими на спинці стільця руками.
3. Соціальний доказ
Щоб наочно проілюструвати цей принцип, трохи зануримося в історію та представимо класичну ситуацію в Радянському Союзі: черга. У СРСР її нерідко займали перш, ніж розбиралися у необхідності продукту чи послуги. Люди думали, що якщо зібралася велика черга, то все точно чекають чогось вартого. Чим більше очікували, тим ціннішим здавався товар. Інший приклад: комедії із закадровим сміхом. При перегляді здається, що він дратує, але якби цей фоновий звук не змушував людей сміятися, його не вставляли б у кожен другий ситком.
Інакше кажучи, соціальний доказ – це стадний інстинкт. Він є результатом запобіжної функції мозку. Так мозок звільняє себе від відповідальності за ухвалення рішення. Коли людина опиняється у складній ситуації, їй простіше зробити як усе, ніж шукати рішення самостійно. Звідси мейнстрім у всьому: в одязі, харчуванні, кіно, музиці тощо. Виробники активно користуються цим принципом, підкріплюючи рекламу відгуками інших покупців. І не важливо, чи справжніми ні – позитивна думка інших людей про товар змушує нас купувати його.
Маркетологи не радять демонструвати аудиторії низьку статистику, щоб не псувати враження. Наприклад, кількість передплатників: якщо вона невелика, новий відвідувач навряд чи захоче підписатися. А на сторінки, де вже багато активної аудиторії, підписуються охочіше. Принцип соціального доказу став причиною появи низки професій, суть яких полягає лише у створенні відвідувачів певного настрою. Це клакери, які захоплено ляскають і кричать «Браво!» на виступах, або плакальники, що плачуть на похороні.
4. Групове підкріплення
Цей метод чимось нагадує попередній, але більше орієнтований переконання людини, ніж його поведінка. Згідно з ним, щоб група людей прийняла якесь судження за істину, воно має багаторазово повторюватись усередині неї. І це, зрозуміло, не завжди правдиве судження. Однак достатньо оголосити ідею груповою цінністю чи доктриною. Тоді, якщо люди захочуть стати членами цієї групи, то віритимуть в ідею без жодних доказів і не стануть її критично оцінювати. Все тому, що у більшості є страх стати ізгоєм.
Фахівці називають це індоктринацією. Протилежна позиція – навмисне бажання існувати автономно від групи та неприйняття її ідей – це нонконформізм. У кожному суспільстві є свої стереотипи, що за умовчанням приймаються на віру, і працює метод групового підкріплення. Ним постійно користуються і ЗМІ: маніпулюючи фактами і раз у раз повторюючи одні й самі тези, вони змушують аудиторію повірити у правдивість навіть абсурдних ідей. Поки критичному мисленню мало де навчають, більшості людей залишається лише самостійно вибирати, у що вірити, а у що ні.
5. Взаємний обмін
Є негласне правило: на добро треба відповідати добром. Або ж будь-яка послуга має бути сплачена. Всі ми знаємо про це правило і неусвідомлено слідуємо йому. Коли хтось надає нам безкоштовну послугу, ми починаємо почуватися зобов'язаними і хочемо якнайшвидше чимось відплатити людині. Навіть знаючи про цей психологічний ефект, перебороти його дуже важко. Люди, що люблять користуватися чужою добротою, завжди використовують принцип взаємного обміну: надають непрохану послугу для того, щоб потім попросити, що їм потрібно. А всілякі компанії роздають сувеніри, влаштовують безкоштовні дегустації та надсилають клієнтам подарунки також із цією метою.
6. Метод Бенджаміна Франкліна або прохання про допомогу
Відомий американський політик Бенджамін Франклін налагодив контакт зі своїм недоброзичливцем в такий спосіб. Франклін чемно попросив людину позичити йому книжку. Так само ввічливо і від щирого серця подякував недоброзичливцю, коли той погодився. І так вони потоваришували. Суть цього в тому, що будь-кому приємно, коли його просять про допомогу. З одного боку, це допомагає відчувати себе важливим і корисним, а з іншого, спираючись на попередній принцип – розраховувати на взаємну послугу. При використанні цього методу радять просити трохи більше ніж хочеться отримати. У разі відмови тоді можна озвучити справжнє прохання і, з великою ймовірністю, людині буде незручно відмовляти двічі.
7. Мотивація страхом
Страх є найсильнішою емоцією, саме до неї часто волають маніпулятори. Існує маса рекламних роликів, що показують жахливі наслідки, що нібито настануть, якщо не придбати той чи інший товар. Страхові компанії завжди охоче пропонують статистику нещасних випадків, щоб стимулювати клієнта купити страховий поліс. Але використати цей метод потрібно акуратно. Якщо налякати людину надто сильно, її майбутні дії можуть стати хаотичними та неефективними. Тому мудро мотивувати страхом, починаючи з пряника. Якщо сказати співробітнику, що його хочуть підвищити, але цього не станеться, якщо він не виконає плану, той охоче підпишеться на додаткові обов'язки. Саме загроза втрати мотивує найкраще, як довели психологи.
8. Позитивне підкріплення
Очікування позитивного результату стимулює людей виконувати ті чи інші дії. Тому досить поширеним методом маніпуляції є пропозиція винагороди чи похвала. Метод було підтверджено студентами з Гарварду, що якось поставили цікавий експеримент над своїм викладачем. Вони домовилися, що посміхатимуться, коли лектор стане в одній частині аудиторії, і хмуритися – коли він піде в іншу. Думаємо, зрозуміло, де провів більшу частину лекції викладач. Прецедент назвали “експериментом Верпланка”. Американський психолог Беррес Скіннер вважав, що похвала є кращим стимулом, ніж покарання. Метод батога, на його думку, навіть шкідливий. Ефективність позитивного підкріплення зазначав і Фройд. Він писав, що найохочіше людина виконуватиме ті дії, що асоціюються у нього із задоволенням.
9. Логічний ланцюжок
Психологами доведено, що людині від природи властиво прагнути послідовності своїх дій. Понад те, послідовність вважається великою гідністю, тоді як суперечливість і нелогічність – негативними характеристиками. Майкл Фарадей, знаменитий фізик, стверджував, що послідовність важливіша за правоту. І нерідко це змушує нас йти наперекір своїм інтересам. Тому умілі маніпулятори оперують цим принципом, запускаючи певний процес послідовності. Наприклад, беруть із когось зобов'язання. Більшість людей всіма силами прагнутиме виконати його, тому що саме це і передбачає логічний ланцюг дій. Можна використовувати метод і з добрими цілями. Якщо назвати когось найкращим у його сфері, людина подвійно намагатиметься, щоб виправдати довіру.
10. Спіраль мовчання
Ми завжди несвідомо ділимо людей на два типи: тих, хто не боїться висловити свою думку, завдяки чому рухає прогрес, і тих, хто спирається на думку громадськості та дотримується стабільності. Концепцію спіралі мовчання запропонувала німецький політолог Елізабет Ноель-Нойман, виходячи з цього поділу. Згідно з нею люди бояться висловитися у тому випадку, якщо вважають, що вони у меншості. Це також пов'язано із страхом соціальної ізоляції. Щоб маніпулювати за допомогою цього принципу, досить впевнено висловлювати свою думку. Так, начебто за ним стоїть більшість, навіть якщо це не відповідає дійсності. І незгодні не просто побояться заперечити, а й можуть повірити в істинність суджень.
11. Принцип айкідо
У цьому бойовому мистецтві для перемоги використовують силу суперника. “Перемагати поступаючись” – саме так звучить перший принцип айкідо. У спілкуванні також можна застосовувати схожий метод. Він полягає у поверненні людині його ж агресії, а потім згоді з нею. Тобто у суперечці потрібно відповідати людині її словами та виразами, а потім спокійно викласти свої вимоги. Наприклад, співрозмовник каже, що ти дурень і в усьому винен. Ти відповідаєш: «Так, ти маєш рацію, я дурень і у всьому винен. Але давай вирішимо ситуацію так…». Замість того, щоб шукати більш образливих слів і витрачати сили на нескінченні суперечки, ти зберігаєш енергію і зрештою добиваєшся свого.
Як не піддаватися на маніпуляції
Наша підсвідомість працює на нас і оцінює будь-яку інформацію щодо користі та безпеки. Все небезпечне та марне воно відкидає. Тому маніпулятор потрібно переконати в тому, що його ідея саме те, що потрібно. А це не так просто, як може здатися. Зробити це з врівноваженою людиною, яка точно знає, чого хоче, практично неможливо. А ось втомленим, голодним, засмученим керувати набагато простіше. Впливає і навантаження на органи сприйняття. Гучна музика, балаканина, яскраве світло, кольори, нав'язливі запахи – все це може порушити захисний механізм.
Маніпулятори часто свідомо створюють стресові ситуації: обмежений вибір, тимчасові обмеження, та ж загроза втрати. Як це відбувається під час розпродажів у магазинах: товари розміщені хаотично, продавці попереджають, що часу не залишилося, це останні екземпляри та найвигідніші ціни. Натовп народу та шум також розхитують захисний механізм. Починає здаватися, якщо не купиш зараз, станеться щось страшне. Тому ніколи не варто нічого вирішувати поспіхом. Якою б вигідною не здавалася пропозиція, візьми хоча б трохи часу і добре все обміркуй.
Ще одна хитрість – хибна альтернатива. Коли пропонують два або більше рівноцінно невідповідних варіантів. Наприклад, сплатити цілком або на виплат. Продавець відмовляється чути, що його товар не потрібен зовсім, пропонуючи все нові, нібито вигідніші умови. Зрештою, він може й поговорити про непотрібну покупку. Якщо ти спочатку не зацікавлений у ній, навіть не вступай у діалог із продавцем.
Щоб напевно захиститися від будь-якого навіювання, важливо розвинути критичне мислення та усвідомленість. Завжди запитуй себе, чого ти хочеш саме в цей момент, як почуваєшся – чи добре. Чим саме викликане бажання щось купити, зробити, допомогти комусь. І який результат ти хотів би отримати. Коли ти займаєшся новою метою, переконайся, що вона саме твоя, а не нав'язана кимось. І що на шляху до мети ніхто навмисно не ставить тобі перешкоди нібито невинними проханнями та пропозиціями. Важливо, щоб у будь-якій ситуації тобою рухало щире бажання і ти не надходив на шкоду собі.
Якщо відчуваєш, що не можеш знайти відповіді на ці запитання або занадто часто йдеш на поводу в інших, задумайся про те, щоб звернутися до психолога чи коуча. Він допоможе тобі налагодити діалог із самим собою та завжди залишатися незалежним.
